Публикации от Коммерческий директор

Как работает инструмент «кейс стади»

С чего начинается разработка этого инструмента? С того, что у вас есть клиент в нужном вам целевом сегменте, вы для него сделали проект, решили задачу и он в дальнейшем получил дополнительную прибыль, новых клиентов, используя его. То есть должны быть три составляющие – Клиент – Решение – Результат. Если что то отсутствует, то это уже […]

Бизнес процесс, составленный в 1995 году

Разбирая старые архивы, нашел интересный документ – мой первый бизнес процесс. Составленный в 1995 году и ставший основой для работы в рекламном агентстве.  По большому счету мне нечего в него добавить с точки зрения полученного опыта – ну разве что контроль оплаты. Просто в середине 90-х как было не принято кидать по мелочам. Глядя на этот […]

Про слабые стороны в СВОТ анализе.

Бывает, что проводя СВОТ анализ понимаешь, что есть один – главный – фактор развития компании и к сожалению, этот фактор находится в разделе «слабые стороны». Вообще-то при проведении СВОТ анализа нужно обращать внимание на те факторы, на которые у вас есть возможность влиять – на ваши сильные и слабые стороны. И один из важных принципов […]

Как бороться с воровством сотрудников?

Отвечу на главный вопрос, который волнует всех владельцев полиграфического, да и любого другого бизнеса – неужели у меня воруют? Не сомневайтесь – воруют! Согласно исследованиям человеческой психологии, существуют три группы людей – 10% это абсолютно честные люди, которые не будут воровать ни при каких условиях, еще 10% – это патологические воры, которые просто не могут […]

7 причин неудачного внедрения СРМ системы

Причина первая. Несоответствие СРМ и системы продаж. Прежде, чем начинать подбирать СРМ систему нужно провести аудит системы продаж и выяснить основные особенности технологии продаж в конкретной фирме. Это может быть превалирование телефонных продаж – менеджеры делают очень много звонков , так как клиенты находятся в различных регионах. Или, наоборот, много разъездной работы – менеджер 90% […]

Бином Ньютона или правда ли, что вашему бизнесу нужны новые клиенты?

Вчера был день разговоров с клиентами. Всем задавал один и тот же вопрос – «Какая проблема в вашем бизнесе самая большая, что мешает быстро развиваться?» Странно, что все как один ответили, что это отсутствие клиентов. Новых клиентов. Начали копать глубже – а зачем нужны новые клиенты. Тут я услышал много чего интересного, но все можно […]

СПИН или зачем задавать вопросы?

В последнее время становится популярной абревиатура СПИН и книги Рэкхема раскупаются на ура. Технология задавания вопросов по методике СПИН очень проста. С – ситуационные вопросы, вопросы, которыми вы узнаете что то о клиенте – наводите мосты и располагаете его к себе. П – проблемные вопросы, задавая которые вы вместе с клиентом узнаете о его проблемных местах. И – […]

Можно ли с помощью холодных звонков получить клиентов в бухгалтерском бизнесе?

Для ответа на этот вопрос нужно рассмотреть всех клиентов, которые обращаются в бухгалтерские компании для аутсорсинга бухгалтерских услуг. Их можно разделить на два типа. Первый – это умудренные опытом компании, которые в силу каких то причин меняющие бухгалтера и рассматривающие возможность отдать бухгалтерские услуги на аутсорсинг. И второй – это молодые компании и индивидуальные предприниматели, […]

Что еще можно узнать из воронки продаж?

Переходим к дальнейшему исследованию воронки продаж. Мы можем оценить сколько денег мы моем получить из нашей воронки. Для этого оценим на каждом этапе вероятность заключения сделки, примерный средний чек и составим следующую табличку Много это или мало – зависит от вашей ситуации, но с помощью этого расчета вы можете оценить среднесрочные перспективы вашего бизнеса.Мы видим, что […]

Воронка продаж — с чего начать.

Если меня спросить какой инструмент продаж самый важный, то я не задумываясь отвечу, что это воронка продаж. Этому инструменту уже более 50 лет — в 1959 году на тренинге «Продажи в фармацевтике» Артур Петерсон впервые представил «воронку продаж» — графическое изображение процесса продаж, разбитое на обязательные этапы, через которые специалист проводит клиентов по пути к […]